直播带货年成交额超100亿，这座三线城市凭什么？
馒头商学院
2020-07-24
今年5月，带着对电商直播的惊叹与好奇，馒头商学院深入到山东临沂这座城市，考察临沂之所以能成为“电商直播之城”，走在全国前列的原因。
在一番细致考察，以及和当地电商从业专业人士深入交流后，馒头商学院决定联手临沂资深的电商直播专家，推出直播电商基地游学项目，意在带领馒头的学员们，现场实地学习了解关于直播电商的一切。
两周前，馒头商学院筹备的「直播电商基地游学营」开课 ，来自全国各地、从事不同行业的学员们，怀揣着对直播电商“求知若渴”的态度，相聚在临沂，其中不乏有短视频导演、电视台的工作人员等。
在临沂的三天时间里，馒头邀请到培养过4000+网红主播的十一郎老师，为馒头的学员们讲解直播电商的发展趋势，快手平台的特性，抖音、快手等短视频平台涨粉的秘诀，直播变现的实操方法等理论，让学员学习掌握如何从0到1做电商直播。
为了让学员们能够将“直播电商”方面的理论，快速地运用到实际直播的过程中，馒头还带领学员们，实地探访生产工厂、货品仓储区、直播电商基地、商家店铺办公场地、直播卖货现场，并拜访了数位临沂的头部主播，和他们进行深度交流，从他们的分享中，学习了解直播带货的核心精髓。再次参访临沂，馒头有了新的感受与体会，学员们也在这一次的游学营中，重新认识了直播电商。除了令人倍感震惊的直播电商业绩，临沂还有许多不为外人所知与关注的细节，这座城市远比我们想象得更有生机与活力，城市里深耕于直播电商领域的人，也远比我们认为的，更有“力量”。今天，馒头就把在临沂三天两夜的新见闻与新感受，独家分享给你。
认真卖货，努力“淘金”，半路出家做主播的他们，虽然角色有所改变，但和网红相比，他们依然还是标准的「生意人」。自2010年以后，发展态势迅猛的电商，对临沂的批发贸易造成巨大冲击，个体批发商首当其冲。线下生意难做，盈利变难，是个体批发商们转型线上，入局直播电商的主要原因。7月10日，馒头带着学员们一起，走进了临沂快手主播永强家娜姐（原快手名：永强家优品店）的办公场地。没来之前，学员们都无法想象：在网络世界里，坐拥77万粉丝的快手童鞋TOP主播，在现实生活里，工作室竟然只是一栋略微装修的毛坯楼，虽然够大，但与想象中的“高大上，精装修”并不算搭边。在“一头扎进”直播电商领域之前，永强家娜姐与她的老公，是临沂的众多批发商之一。在电商直播兴起之后，夫妻二人也加入了直播卖货的队伍。馒头了解到，永强家娜姐是临沂典型的“夫妻档模式”，老婆负责出镜直播，老公在幕后负责找货。在临沂当地，像这样的夫妻店还有很多，并已经形成一种规模效应。这种模式用人少，运营成本低，所以相对的，利润率也会比较高。特殊的合作方式背后，是足够的默契与稳定。因此，这也是其他转型线上做直播电商的批发商们，主要选择的方式。在快手搜索「永强家娜姐」，会在她的账号个人介绍里看到这样一句话。是标准的商人，不是网红，永强家娜姐给自己的定位非常清晰。并且，翻遍永强家娜姐在快手发布的短视频，几乎都是直播预告、产品推荐。对永强家娜姐而言，快手最大的作用不再是记录生活，而是一个能赚钱盈利的新平台。除了卖自己工厂的童鞋、女鞋，快手粉丝以年轻妈妈为主的永强家娜姐，还会与其他品牌、厂家合作，丰富直播间上架的产品品类。每当直播间里上架护肤品、零食、儿童保温杯等其他品类的产品，就是永强家娜姐的“宠粉时间”。为卖货赚钱走进快手，而快手，又为永强家娜姐提供了更多的新的营收来源。在临沂，永强家娜姐其实也是许多转型自救的批发商们的缩影。做生意，是深入他们基因里的选择；寻求盈利“生机”，是当时他们的迫切需求。只要有机会，像永强家娜姐这样的生意人，就会勇敢地去尝试。
对一些人而言，面对人生的大舞台，他们只是场上的小角色。「人生逆袭」的剧情能否降临在自己头上，会出现在什么时候，都是未知数。但近两年，直播电商的兴起，却给许多普通人提供了施展抱负的新平台，与更多实现逆袭与成功的机会。这是馒头和学员们在见到临沂主播妈妈装李大姐后，最深刻的感受。40万粉丝的妈妈装李大姐（以下简称李大姐），是快手妈妈装TOP主播，在快手的搜索栏里输入关键词“妈妈装”，推荐的视频内容，许多都属于李大姐，这足以说明李大姐在垂直领域的影响力。人如其名，李大姐是名副其实的中年女性，尽管在快手的电商主播队伍里，并不算年轻，但对于需要购买妈妈装的快手用户群体，李大姐在直播间带起货来，比年轻主播有着更强的说服力。直播时，李大姐会在屏幕右侧打上自己的身高体重，身高160cm，体重125斤，虽说并不符合标准模特的要求，却与多数中年妈妈相似。许多在直播间下单购买妈妈装的人，都会将此作为参考。在拜访学习的过程中，李大姐团队向馒头的学员们，分享了许多自己在直播电商领域的经验，如团队的配置、对投入产出比的把控、涨粉的方法等等。凭借临沂在直播电商领域的快速发展、商品批发贸易方面的优势，李大姐不仅在快手做到了直播电商从0到1的成功飞跃，还开拓了妈妈鞋等适合在直播间带货的商品品类，同时也在后期孵化出了自己的矩阵账号：爸爸装三哥精品服饰。非专业出身的李大姐，并没有因年龄的限制，放弃追逐成功。随着快手粉丝在不断增长，李大姐的店铺单量流水也在随之增长，据馒头了解，每日的销售额至少可达30万，营收比起临沂之外，粉丝百万的大主播还要高。在进入直播电商领域之前，李大姐是千千万万的普通人之一；而如今，李大姐是在自己的人生剧本里成功逆袭的快手商家。当然，这一切都不是偶然的。馒头看到的，是像李大姐这样的中年人， 在伺机等待的过程中，从未放弃过努力与坚持，因此，也更不会错失任何一个机会。当人生舞台的聚光灯终于打在他们身上，手机屏幕的那一端 ，他们所在之处，就是万人瞩目的舞台。
临沂在直播电商领域上升发展的态势，不只是临沂本地的批发商们感觉到了，渴望成功的外地年轻人同样也感受到了。快手商家「赵小木916木」（以下简称赵小木），就是选择在临沂实现“野心”的年轻人的缩影。7月11日，馒头带领学员拜访了赵小木团队。在那间宽敞的直播工作室里，馒头的学员们，观看了赵小木的整场直播秒榜，和其他主播连麦PK，并集体亮相在赵小木的直播间里。直播结束后，十一郎老师告诉我们“快手的直播秒榜里，赵小木非常有名”，而这，也是赵小木在快手，在直播电商领域，选择的卖货方式。2017年接触快手的赵小木，起初，在“什么都不懂”的情况下，每月的营收就已达10万。那是野蛮生长的时期，初尝甜头的赵小木选择在这条路继续下去。时间到了2018年，不断在改变、优化规则的快手，呈现出了与过去不同的发展走向，敏锐的赵小木，很快发现了这一点。生活在天津的赵小木，决定去“外面的世界”看一看。义乌、广州、临沂这几座被直播电商“宠幸”的城市，当时都在她的考虑范围内。最后，她选择了临沂，因为这里得天独厚的物流与作为商品集散地的优势。2019年4月，来到临沂的赵小木，身份也“入乡随俗”地产生了变化，她不再是单纯的主播，而是正经做电商的生意人。在选品方面，与其他临沂主播不同，赵小木快手小店里的产品以手工饰品为主。不同的品类，也让赵小木在临沂具备了自己的竞争优势。“在直播间只有100人左右的情况下，保守估计，一天的流水可以达到40万。”而秒榜电商的出现，更是让赵小木在这种模式里，摸索出了一条适合自己卖货的方式。有过2年快手经验的她，对直播间粉丝的心理与快手的规则了如指掌，因此在秒榜这一块，赵小木“玩”的得心应手。至于未来，看重粉丝也看重人设的赵小木，打算在做好电商的同时，也兼顾好内容。当然，这一切的最终目标，依然是为了“卖货赚钱”。畅聊的过程中，赵小木也向馒头的学员们分享了新人如何在快手实现从0到1的经验。赵小木认为，在快手一定要选择自己擅长的领域，美食、搞笑、穿搭都可以，用一个全新的账号专心做好垂直内容。她告诉馒头的学员们，一定要多参考垂直领域的头部主播，不断地优化内容与拍摄技巧，这样账号发布的内容才有更多机会被快手推送到热门，吸引粉丝关注。并且，赵小木也告诉大家，有了一定量的粉丝以后，要根据粉丝画像，立住自己独一无二的人设。按照这样做，只需要两个月，积攒一定的粉丝量，直播间的人数就足够变现。有人说：“在临沂，用一年的时间就能赚到别人用一辈子赚的钱。”这句话虽然有点夸张，但是从另一方面，也让人看到直播电商蕴藏的无限潜力。
比起批发商的转型、中年人的逆袭、外来淘金者的奋斗，更重要的，是快手作为这些人依赖的平台，看中了临沂这座城市的潜力。据《2019快手创作者商业价值报告》中显示，临沂是快手全国活跃粉丝排名第二的城市，仅次于哈尔滨；在快手创作者TOP城市占比中，临沂排名第七。
这些数据的背后，意味着快手在临沂有着极高的渗透率，这也是临沂的主播们并没有选择，先于快手向他们抛出“橄榄枝”的拼多多与淘宝直播的重要原因。同时报告中呈现的数据也印证了，馒头在临沂所见到的真实情况，临沂的批发商们，既是快手的用户，同样也可以直接变成快手的主播。临沂面对快手与直播电商的态度，以及早期批发商们在面临经营困境时，自下而上地启动电商化转型，成功地让快手注意到了临沂。2019年9月，快手首个服饰产业带落地临沂。产业带作为快手当时在电商上的最新布局，目的在于，能够让产业集聚地更好地实现资源的有效利用与配置。而临沂，聚集了许多快手服饰类的头部主播，快手选择临沂，让货品资源集中在这里，即为主播们提供了便利的服务，同时也节约了成本。去年10月，快手平台推出“源头好货”概念，“一件商品也能做到批发价”，快手主推的这一概念，强调货源批发价与极致性价比，在拜访过临沂的几大快手主播后，馒头认为，这刚好与临沂主播们卖货宣扬的理念与方式，不谋而合。
直播电商的年交易额超100亿，位居全国第三；快手注册商家数量全国第一，10余家月度GMV转化超2000万；2019年前三季度，有赞快手成交量进入全国TOP3……这是临沂在直播电商领域取得的成绩。同时，临沂的“物流仓储配套设施完善，快手出单量每天1000件以上的主播大约有5000多个”，甚至还有主播把明年的年销额目标定为10个亿。这些由临沂创造的数字与成绩，让馒头与馒头的学员们深感震惊。临沂的成功，离不开官方对直播电商这股汹涌的发展“浪潮”的重视，比如引进淘宝、快手、抖音等短视频电商直播平台，设立快手大学产业升级培训中心，建立6.2万平跨境直播电商运营中心等。除此之外，馒头也在临沂看到了多个主播培训的机构，这些机构，除了培训主播在直播方面的专业素养，还在货源、选品方面为主播提供帮助。此次「直播电商基地游学营」，与馒头合作、为馒头学员们授课的十一郎老师，在此之前已在临沂做过数十场线下培训，并培养过快手服装TOP主播大蒙子，前文中提到的快手童鞋TOP主播永强家娜姐、快手妈妈装TOP主播妈妈装李大姐等多个主播。不想错失直播电商带来的发展机遇，临沂正在为此而努力。
在临沂，馒头和馒头的学员们领略到电商直播的不可思议，也学到了宝贵的直播带货方法论，并亲身感受到电商直播从前端到后端的每一个环节。我们看到，直播电商的兴起，正在参与到越来越多普通人的生活中，并改写着其中一些人的人生轨迹。他们从其他领域转型到直播电商，坚持“干，就对了”的冒险理念，在风口下，抓住了成功的机遇。馒头的一位学员，在三天两夜的深度学习探访交流后，不禁说到：“以前，对直播电商始于心动，止于尝试。但这三天的时间下来，心里存了一股冲劲儿，一定要试试直播电商。”结营时，对此次临沂游学感慨颇多的学员们，对这一次的相遇，自内心发出真挚的感激。“有朋友问，下次开班什么时候”，大概是对馒头的「直播电商基地游学营」，最好的认可。关于直播电商，还有更多值得深掘的内容与见闻，等待着想了解的人揭开它的面纱。如果没有去到这座城市亲身感受过，看直播的你，就无法想象，手机屏幕的那一头，直播电商的市场是多么的巨大。现在临沂的直播电商基地游学营第2期马上又开始了。如果你对直播电商感兴趣，想跟顶级主播学习直播带货的核心精髓，想了解如何通过直播改变生活，不如勇敢地向前迈出一步，点击这里了解一下。
